CAC massimo sostenibile: quanto puoi pagare per un cliente
Si ricava dal valore che il cliente genera nel tempo, non dal suo primo ordine. Chi fa il conto sbagliato lascia il mercato ai concorrenti.
Unit economics·Lettura 6 min·Pubblicato il 28 agosto 2026·
Di Stefano Allega
Il CAC massimo sostenibile è la cifra più alta che puoi pagare per acquisire un cliente continuando a guadagnare. Si ricava dal valore che quel cliente genera nel tempo, non dal suo primo ordine: se ragioni solo sul primo acquisto, sottostimi quanto puoi permetterti e lasci il mercato ai concorrenti che hanno fatto il conto giusto.
In 30 secondi
- Il CAC massimo si ricava dal CLV: margine lordo per ordine × ordini attesi, non dal primo ordine.
- Con l’esempio del post (74 € di AOV, 62% di margine, 2,5 ordini) il CLV è 114,70 €.
- Con un rapporto 3:1 il CAC massimo è 38,23 €; con 2:1 e 4:1 sono 57,35 € e 28,68 €.
- Gli ordini attesi si misurano per coorti sul ciclo reale del prodotto, e il payback dice quando rientri.
Prima il CLV, poi il CAC
Il Customer Lifetime Value è il margine che un cliente ti lascia in tutta la relazione. La versione utile e non accademica è:
Formula
- CLV = AOV × margine lordo % × numero di ordini attesi
- Esempio: 74 € × 62% × 2,5 ordini = 114,70 €
Da qui il CAC massimo dipende da una decisione tua: quanta parte di quel valore vuoi restituire all’acquisizione. Con un rapporto CLV:CAC di 3:1 — il riferimento più usato per un’attività che deve reggere costi fissi — il CAC massimo è 114,70 ÷ 3 = 38,23 €.
Perché 3:1 e non 2:1
Il rapporto non è una regola di natura, è un margine di sicurezza. Quei due terzi che non spendi in acquisizione serve a coprire i costi fissi e ad assorbire gli errori di stima sul numero di ordini attesi — che è la variabile più fragile del calcolo.
| Rapporto CLV:CAC | CAC massimo | Quando ha senso |
|---|---|---|
| 2:1 | 57,35 € | Costi fissi bassi, dati di ritorno solidi su 12+ mesi |
| 3:1 | 38,23 € | Caso standard per un ecommerce DTC strutturato |
| 4:1 | 28,68 € | Cassa tesa, o dati di riacquisto ancora incerti |
Se stai crescendo e hai cassa, un 2:1 temporaneo è una scelta legittima. Se cresci solo perché hai un 2:1, quella crescita la stai pagando con il margine.
L’errore che rende il calcolo inutile
Il numero di ordini attesi va misurato sul ciclo di consumo reale del prodotto, non su una media annuale. Un integratore da 30 giorni ha un ritmo naturale di riacquisto; un capo di abbigliamento no. Prendere la media ordini/cliente degli ultimi 12 mesi su un catalogo misto produce un CLV che non descrive nessun cliente esistente.
Il modo pratico: guarda le coorti. Prendi i clienti acquisiti a gennaio e conta quanti ordini hanno fatto entro giugno. Poi febbraio, poi marzo. Se la curva è piatta dopo il primo ordine, il tuo CLV è praticamente l’AOV e il CAC massimo crolla. Se sale, hai spazio.
Quanti mesi per rientrare
Il CAC massimo dice se puoi permettertelo. Il payback period dice quando rivedi i soldi, e per la cassa è il numero più importante dei due.
Se paghi 38 € di CAC e il primo ordine ti lascia 20 € di margine, il primo ordine copre poco più della metà dell’acquisizione: il resto arriva col secondo ordine, che magari è a quattro mesi di distanza. Sono quattro mesi in cui hai anticipato tu. Con 200 nuovi clienti al mese, sono 3.600 € di cassa immobilizzata che crescono ogni mese.
In sintesi
- Il CAC massimo si ricava dal CLV, non dal primo ordine.
- Misura gli ordini attesi sul ciclo reale del prodotto, per coorti.
- 3:1 è il punto di partenza ragionevole; scendi solo con dati di ritorno solidi.
- Guarda sempre anche il payback period: un CAC sostenibile con payback a sei mesi può comunque affamare la cassa.
Fai il conto sui tuoi numeri. Apri il calcolatore del CAC: confronta il CAC di oggi con il massimo sostenibile che hai ricavato dal CLV.
Domande frequenti
Il CLV va calcolato sul fatturato o sul margine?
Sul margine. Un CLV calcolato sul fatturato ti autorizza a spendere cifre che non hai: è l’errore che porta a CAC insostenibili con dashboard apparentemente in ordine.
Su quanti mesi devo calcolare il CLV?
Su un orizzonte che puoi finanziare. Un CLV a 24 mesi è corretto sulla carta e inutile se la tua cassa regge sei mesi: calcola anche un CLV a 90 giorni e usa quello per decidere il budget del mese.
Vale anche con un solo prodotto?
Sì, e diventa più preciso: con un prodotto solo il ciclo di riacquisto è misurabile con precisione e il CLV smette di essere una media di cose diverse.
Questo è uno dei sette numeri degli unit economics. La mappa completa, e l’ordine in cui vanno guardati, è in Unit economics per ecommerce: le sette domande a cui devi saper rispondere.
Calcola il tuo CLV, il CAC massimo sostenibile e in quanti mesi rientri dall’investimento.
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