Sette numeri, in un ordine preciso. Chi parte dal ROAS invece che dal margine costruisce tutto il resto su una base sbagliata.
Unit economics vuol dire sapere se guadagni sul singolo ordine, prima di decidere quanto puoi spendere per ottenerlo. Sette numeri bastano, e vanno guardati in un ordine preciso: chi parte dal ROAS invece che dal margine costruisce tutto il resto su una base sbagliata. Questa è la mappa, con il calcolo completo di ciascuno.
Il margine di contribuzione è ciò che avanza dopo i costi che esistono solo perché quell’ordine esiste: prodotto, transazione, spedizione, imballo. Non è il margine lordo e non è l’utile. È l’unico numero da cui puoi partire, perché definisce quanto hai a disposizione per comprare un cliente.
Il calcolo, voce per voce, è in Margine di contribuzione ecommerce: come si calcola davvero.
IVA OSS sulle vendite intracomunitarie, resi, dazi. Sono voci che non compaiono in nessuna dashboard pubblicitaria e che possono trasformare un ordine con ROAS eccellente in una perdita. Vanno sottratte prima, non a fine anno.
Quali sono e dove si nascondono: IVA OSS, resi e dazi: i costi che spariscono dal ROAS. Dal 2026 c’è una voce in più su chi importa da paesi extra-UE: il contributo di 2 euro sui pacchi extra-UE, che si somma alle altre e va nello stesso calcolo.
Il tetto non lo decide la piattaforma, lo decide il tuo margine — e cambia se ragioni sul primo ordine o sul valore nel tempo. Fissarlo prima di aprire le dashboard è ciò che ti impedisce di inseguire numeri che sembrano buoni.
Come si ricava, con e senza dati di riacquisto: CAC massimo sostenibile: quanto puoi pagare per un cliente.
Il ROAS di piattaforma serve a confrontare un annuncio con un altro. Il MER — ricavo totale diviso spesa pubblicitaria totale — dice se la macchina nel suo insieme sta in piedi. Sono strumenti diversi e scambiarli è l’errore più costoso di questa lista.
Quando usare l’uno e quando l’altro: ROAS vs MER: quale metrica usare per decidere il budget.
Meta e Shopify contano cose diverse: finestre di attribuzione, conversioni viste ma non cliccate, stime statistiche, valori dell’ordine che includono o escludono IVA e spedizione. Lo scarto è strutturale, non è un errore di tracciamento — ma diventa un problema quando decidi guardando il numero sbagliato.
Le quattro cause e come riconciliare: ROAS di Meta e vendite Shopify non coincidono.
Il costo per acquisire un cliente sale quando scali: è fisiologico. Diventa un problema quando sale più in fretta del margine, e nella maggior parte dei casi la causa non è la saturazione del pubblico ma una struttura di account che mescola acquisizione e recupero misurandoli con lo stesso metro.
Le tre cause reali e cosa fare: Perché il CAC sale quando scali, e come fermarlo.
Una consulenza ha senso quando il costo di continuare a sbagliare supera il costo di chiederlo. Prima di quel punto, i sei numeri sopra li puoi calcolare da solo.
Riferimenti di prezzo e formule di collaborazione sul mercato italiano: Quanto costa una consulenza ecommerce in Italia.
Margine prima di tutto, poi i costi nascosti, poi il tetto di CAC. Solo a quel punto ha senso aprire una dashboard. Chi inverte l’ordine — parte dal ROAS e risale — finisce per ottimizzare un numero che non ha mai avuto una relazione stabile con il conto in banca.
Due indicazioni pratiche. Ricalcola il margine ogni volta che cambiano i costi di acquisto o le tariffe di spedizione, non una volta l’anno: è il numero che si muove di più e su cui poggia tutto il resto. E tieni un solo dato di verità per il fatturato — l’incassato al netto dei resi — perché è l’unico che nessuna piattaforma ha interesse a interpretare.
Dal margine di contribuzione su un ordine medio. Senza quello, il costo massimo per cliente non è calcolabile e ogni valutazione sulla pubblicità resta un’opinione.
No. Servono i costi reali di prodotto, transazione e spedizione, e l’incassato al netto dei resi. Un foglio di calcolo basta: la difficoltà non è lo strumento, è ricordarsi di sottrarre tutte le voci.
Il margine a ogni cambio di costi. Il CAC massimo e il MER una volta al mese. Letture più frequenti misurano la varianza, non i risultati.
Sì. Cambiano i nomi delle voci nelle dashboard, non l’aritmetica: ricavo meno costi variabili, quanto resta per comprare un cliente, quanto stai pagando davvero.
Dentro il primo: il margine di contribuzione. Non è una voce a parte, è un costo che riduce quel margine ordine per ordine, e la soglia da cui farla partire si calcola sullo stesso numero, non a occhio. Il conto è in spedizione gratuita: da che soglia smette di mangiarti il margine.
Trenta minuti sui tuoi sette numeri, per capire quale dei sette sta bloccando la crescita.